El proceso de ventas de un SuperFreelance

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El proceso de ventas de un SuperFreelance

Podemos definir un proceso de ventas como un conjunto de pasos que se sigue para transformar un cliente potencial en un cliente confirmado.

Crear un proceso de ventas sólido es una labor compleja, pero voy a tratar de simplificarlo para que puedas comenzar a trabajar inmediatamente.

Los pasos principales de un proceso de ventas son:

  1. Prospección
  2. Preparación
  3. Contacto
  4. Presentación
  5. Manejo de objeciones
  6. Cierre
  7. Seguimiento

Veamos cada paso individualmente.

1.- PROSPECCIÓN

Prospectar consiste en localizar clientes potenciales con los que comenzar el proceso de ventas. Podemos prospectar en redes como LinkedIN, en eventos, ferias… Una parte importante de la prospección también consiste en preguntar a clientes actuales por referencias de terceros que pudieran estar también interesados en tus servicios.

Prospectar es una fase vital del proceso de ventas y es algo a realizar diariamente.

2.- PREPARACIÓN

Ahora nos toca hacer un poco de detectives y analizar el sector del cliente, ver qué problemáticas son las más importantes, quién es la competencia del cliente que estamos analizando… todo con el objetivo de poder ofrecer a este cliente potencial un mejor servicio, demostrando que nos hemos interesado por su situación actual.

3.- CONEXIÓN

En esta fase toca recopilar más información de los clientes potenciales obtenidos de la fase anterior. Esto lo podemos hacer mediante una llamada de teléfono o un email y toca preparar una serie de preguntas abiertas que permitan a nuestro cliente potencial contarnos cuál es su problema o qué necesidades tiene actualmente.

4.- PRESENTACIÓN

El siguiente paso sería hacer una presentación “formal” de nuestros servicios, mostrando quiénes somos, qué servicios ofrecemos y qué hemos realizado hasta ahora. Esta fase puede llevar tiempo y suele implicar desplazarse a las instalaciones del cliente, así que, para evitar perder tiempo y dinero, trata de llegar a esta fase sólo con aquellos clientes potenciales que creas que merecen realmente la pena. Si no estás demasiado convencido, siempre puedes usar SKYPE para una primera presentación de nuestros servicios…

Un momento especialmente delicado en esta fase es la presentación de una presupuesto. Ya le hemos escuchado, hemos investigado sobre su problema y hemos presentado nuestros servicios. Si hasta ahora el feedback es positivo, toca dar un último paso y entregar al cliente una propuesta concreta de cómo podemos ayudarle a resolver su problema.

5.- MANEJO DE OBJECIONES

Lo habitual es que el cliente nos ponga algún “pero” a la propuesta presentada. Muy raro sería dar en la diana a la primera de cambio… Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el servicio que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él le gustaría que tuviera. La gestión de objeciones merecerá un artículo aparte más adelante, pero es clave escuchar con empatía las apreciaciones y estudiar cómo podemos convertirnos en la opción preferente de nuestro cliente potencial.

6.- CIERRE

Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. Hay muchas técnicas de cierre que también veremos en futuros artículos.

7.- SEGUIMIENTO

La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende nuestro servicio a otros clientes.

Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la finalización del servicio para preguntarle si todo fue correcto, o llamarlo después de una semana para preguntarle cómo le está yendo.

En definitiva, en el proceso de venta debemos ser un consejero del cliente, debe observando y haciendo una escucha activa al cliente.

 

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